Wie kann ich kundenindividuelle Varianten möglichst seriennah herstellen und beschaffen?

Eine erste Antwort auf diese Frage kann man über zwei Ansätze finden:

Das klingt zunächst mühsam, aber es lohnt sich!

Voraussetzung für so ein Vorgehen ist zunächst neben der Kenntnis der Variantentreiber eine sehr transparente Kenntnis der eigenen bevorzugten Lösungen (neudeutsch: Best Practices) gegenüber den vergleichbaren "zweitbesten" eigenen Lösungen. Darüber im eigenen Haus Transparenz und Einigkeit herzustellen ist häufig schon eine große Herausforderung. Allein das, konsequent umgesetzt, bringt aber schon einen sehr beachtlichen Nutzen.

Erst nachdem Variantentreiber und Best Practices erarbeitet wurden sollte mit der eigentlichen (Weiter-) Entwicklung der Produkte begonnen werden. Ob hier eher wertanalytisch oder eher innovativ vorgegangen werden soll, ergibt sich systematisch aus einem Vergleich der identifizierten Best Practices mit dem aktuellen Stand der Technik und den sich hieraus ergebenden Chancen und Risiken sowie Aufwand und Nutzen.

Erstens braucht es Produkte die von vornherein für die einfache, d.h. seriennahe Handhabung der marktgegebenen Varianten-treiber entwickelt wurden. Dazu muss man diese Variantentreiber, und das sind i.d.R. nicht die existierenden Varianten, aber erst einmal kennen. Der erste Arbeitsschritt sollte daher immer der Vergleich der tatsächlich vorliegenden Produktvarianz mit den dahinter stehenden Kundenforderungen sein. Ich habe bisher ausnahmslos erfahren, dass ein erheblicher Teil der Produktvarianz aus der unterschiedlichen Realisierung ähnlicher Kundenanforderungen kam und nicht aus den Kundenanforderungen selbst.

Zweitens braucht es einen stark beratenden vertrieblichen Ansatz, der klar zwischen Anforderungen des Kunden und den technischen Lösungen für diese Anforderungen unterscheidet. Es ist zunächst einfach, dem Kunden jede seiner persönlichen Ausführungsideen in der Ausgestaltung der eigenen Produkte zu erfüllen. Aber ist das wirklich kundenfreundlich? Und wer hat dann die Produktverantwortung? Grundsätzlich sollte doch derjenige, der die Produktverantwortung hat, der beste Fachmann für das Produkt sein! Dieser sollte daher auch die besten, also bewährten, qualitätsfähigen, verfügbaren und kostengünstigen Lösungen für jede Anforderung kennen. Das herauszuarbeiten erfordert technisch hoch kompetente Verkäufer, die mit Fingerspitzengefühl und gemeinsam mit dem Kunden die tatsächlichen Anforderungen aus den Spezifikationen der Kunden herausarbeiten und da, wo Lösungen spezifiziert sind, mit guten Argumenten bessere Lösungen in o.a. Sinne vorschlagen.

<<< Das Variantenproblem

Der produktbasierte Ansatz

Die Lösung >>>

                                                                                                                                          Copyright © Alle Rechte vorbehalten.  Datenschutz  |  Impressum  |  Home